商业项目租售策略……

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引言

做一个商业项目，到底应该是卖是租？租售结合下，租多少卖多少？这是开发商关心的问题，然而真正做好的人却不多。在租售之间纠结反复，却难得出路的项目更是不少。很多发展商对售后返租每年8%-10%的租金收益心动不已，售后返租，真的像看上去那么美吗？

总体来看，租售结合更符合内地开发商的名利双收的开发需求。通过部分自持，从而保证项目品质至少看起来非常美好。

然而，大多数情况下这只是理想情况。有时一个合理的租售策略可以盘活一个项目，而有时，一个糟糕的租售策略则会让一切变得更糟。

这乍看起来更像是一个赌局，但这并非一个无规律可循的局。

但凡涉及商业地产的开发，租售模式是永远绕不过去的选择。在经历了完全散售、全部自持之后，开发企业已然接受——全散售会导致项目失去控制，影响开发商的口碑；全部自持虽然能保持项目形象，但会造成巨大的资金压力，不适合内地开发商轻资产的开发模式。因此，众多开发企业已经重新理性看待并重视租售结合。

租售结合更符合内地开发商的名利双收的开发需求。通过部分自持，从而保证项目品质至少在看起来非常美好，不会出现“左边小吃店、右边花圈店”的诡异景象；将高价值的部分进行散售，能够获得足够的开发回款，也基本适应了轻资产滚动开发的需求，弥补中国资本市场金融工具欠缺的弊端。

01

租售模式中绕不开的三个问题

具体而言，“持有主力店，销售小铺”，“持有主要节点位置，散售其他位置”，“散售后全包租”……诸如此类的字眼大家一定不陌生。然而，理论人人会讲，待到实操时，却总会遇见各种各样的问题：

 1 如何"持有主力店，销售小铺"

须了解什么样的店叫做主力店，什么样的店叫做小铺？是以面积来区分，还是以店铺在项目做所起到的作用来区分？如果是以面积来区分，3,000平米的快时尚旗舰店与3,000平方米的餐饮主力店是否能划等号？如果是以店铺作用来分，那么是应该按对外的形象来确定主力店，还是按吸客力来确定？因此，以是否“主力店”来安排租售差异，其实是个很模糊的概念。

 2 如何"持有主要节点位置，散售其他位置"

所谓“节点”，不同的项目有不同的节点，入口、中庭、甚至次动线，都有可能是关键节点，对节点判断不准，将不能达到预期效果。

 3 如何"散售后全包租（返祖）"

这个原则一直备受很多开发商的质疑。返租理论其实是针对目前商业市场租金与售价不能挂钩所想到的人为措施。笔者认为，返租行为将最终被理性的投资客所抛弃，投资客也将回归理性，将投资回报的看点更多地放在物业增值上面。返租模式有一个天然弊端，通常开发商需要贴钱进行返租，承担经营风险。而非连锁开发的开发商很难愿意用更多的资金，投入到已经销售的物业中去。所有的经营风险仍然转嫁给了投资客。

02

制定租售策略的四个要点

面对租售操作难题，到底有无解决办法呢？笔者认为，常规性的总结只能作为辅助的参考依据，更多的需要在前期根据实际情况制定清晰的策略，用以指导后期的租售执行。在制定租售策略时，必需综合思考如下四大问题：

 1 不能脱离市场谈策略

市场是最能反映真实情况的事情。对于租售项目来讲，市场大势、投资客偏好、消费者偏好、租户需求等，都是需要综合考量的因素。虽然需求端通常具有盲目性和可引导性，但整体大方向是不能逆转的。举个例子，某地投资客的喜好集中在一、二层，对于高楼层投资兴趣降低，高楼层的客户集中在租赁和自用型投资客，面积偏大。因此在策略制定中，低楼层面向大众投资客，高楼层以自用投资客和租赁客为主，制定了不同的租售策略。

 2 不能脱离产品谈策略

销售型物业和租赁型物业在面积区间、开间进深比、公摊等方面有着不同的需求。只有前期制定出具体的策略，才能在产品设计阶段规划出市场能接受的产品。笔者曾经见过一个市场项目，在前期规划阶段，公司制定了持有的策略，所有的产品规划都按照最能满足商户进驻的方式来规划，采用了最常见的商业内街做法，店铺面积100平方米左右。随着项目开发，资金出现问题，需要销售商铺回款，在推售商铺的时候发现产品面积偏大，要再做切分时发现店铺进深比不合适，最后导致销售时去化速度特别慢。

 3 不能死板固化谈策略

租售策略不是一个死板的策略，在策略的制定时就要充分考虑各方面的变动因素。如市场可能发生的变化和风险，一定要站在现在看未来。一个现实的例子：某个项目前期制定了高楼层租赁为主时，在销售中遇到了愿意购买的自用型买家，且业态与前期规划也非常吻合，这个时候是卖呢，还是不卖呢？

 4 不能脱离财务谈策略

一个项目的开发，归根到底是要实现财务目标。在制定好租售策略以后，一定要用财务方式进行验证。在验证中最好能判断最低预期与最高预期，并综合比较敏感性。特别是开发商在前期一定要算清楚帐，想清楚开发目标，并尽可能的进行预判，否则很有可能出现因为财务目标发生变化而导致后期执行困难的情况。

03

售后返祖4大分类

产权销售一般分为一次性付款、分期付款或银行按揭的方式；尤其在以前银行银根松时，银行按揭方式采用的较多，一般为5成10年，也有6成10年的。按揭销售在操作方法上有总款返租和首付款返租这两种模式：

 1 总款返祖

总款返租分两种方式。一种是将商铺虚拟分割，销售给小业主，每年承诺8%或10%的回报，然后将商铺再整体包租给大商家（如北京韩SHOW模式）。大商家的租金是偏低的，回报也是主要依靠商户的自由资金组成，这就是所谓的虚拟回报。

案例：北京王府井某项目，其售价为9万元/平方米，返8.8%个点，同时采用建立名品折扣店的方式进行返租。

另一种是为了解决商户的入市购买门槛而采用的返租方式，即首付款返租市场，将市场分割成小铺位给小业主，让小业主自主经营或包租，返8%或10%的回报（可从小业主首付款中扣除），从而降低了购买门槛。案例：以 5㎡摊位为例，若每平米的售价为2万元，则总售价为10万元，其中10万元中的8%作为回报，统一返租3年或4年，即24%或32%的回报，（在首付款中扣除）以降低入市门槛。这种方式对市场开发而言，既能降低入市门槛，又能在培育期统一经营、规模管理。

 2 首付款返祖

一般而言，商铺按揭成数一般为总款的5成，最高也不过6成。这样，一个总值20万元的商铺，首付款需要10万元。

如同小户型住宅拥有广泛的客户群一样，实施一次性返租可使商铺投资客的层面扩大，这样花几千元就可以买到一个商铺。对于2-4层商铺，则可分别采取一次性返租3-5年的策略，这种方法通过降低首期门槛，可一举打开高层商铺滞销难题。

案例：以一个总值达10万元的商铺为例，一次性返租5年后，实付首期款仅为一成，即只需1万元就可以投资商铺。而由于在铺位分割中，2层以上的铺位被尽可能地分成小单位，所以其总值就相对偏低，一般4楼的商铺总值大多在10万元以下，这样首期款就仅为数千元了。

总结：一次性返租年限还与商铺楼层有密不可分的关系。随着楼层的不断增高，商铺的单价、总价在不断递减，对应的投资者的实力也随之递减，而一次性返租的力度反而随之加强。

银行提供的按揭成数对一次性返租的年限有极大的影响，因此要争取6成按揭，即使是减少1年，则一次性返租的首付款都将低于5成按揭情况下的首付款。

04

售后返租操作模式与优劣势分析

 1 招商→经营→销售→返租

 2 招商→销售→返租→经营

 3 销售→返租→招商→经营

 4 销售→返租→放任

05

售后返租需要处理的难点

大型商家整体租赁与商铺销售的关系

在许多市场中，由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操作模式比较多。这种操作模式的方式是：

从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系：

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